リファラルの意味

リファラル（referral）とは「紹介」という意味で、採用活動の文脈などでよく使われます。リファラル採用とは、企業の社員が自身の知人から会社に合った能力を持つ求職者を紹介して選考に進める採用方法のことを指します。フリーランスにおけるリファラルは、元クライアントや元ファームの業界関係者、知人の方から案件を紹介してもらうという方法を指します。

フリーコンサルタントにおけるリファラル

フリーコンサルタントとして独立を考えているのであれば、まずファームの人脈を使って独立前から営業活動を行う必要があります。「フリーランスとしてどのようなキャリアを歩んでいきたいか。」「現在の市場にはどのような人材が求められているのか。」といったキャリア形成と市場調査の下準備をしたうえで、すでに持っている人脈の強化や眠っている人脈の発掘を行っておきましょう。
ファームが行う営業の場合であってもやはり既存顧客からの案件の割合が大きく、新規顧客から獲得する案件は３割、既存顧客からの案件は７割と言われています。フリーランスにおいてはなおのこと、これまでに培った人脈から営業をかけることが重要になります。独立してもこの原則は変わらず、仕事を行ったクライアントから継続して案件を獲得できるかという点がフリーランスとして安定して生計を立てるには重要なポイントとなります。

メリット・デメリット

メリット

リファラルを使って獲得した案件の場合、既知のクライアントとの仕事になるため、ミスマッチを防ぐことができるといったメリットが挙げられます。クライアント企業側としても、事前に働きぶりを知っている人材の方が見積もりを立てやすく、安心して課題解決の依頼をできるというメリットがあります。
またフリーランサーとしては、マッチングサイトやクライアントを通さないため、その仲介手数料分も収入として獲得することができます。

デメリット

まず既知のクライアントとビジネスを行う場合、過去所属していたファームとの契約違反や不義理にならないかは注意が必要です。これは自身のみならず、クライアント企業側に法的リスクを生じさせる可能性もあります。
また、対企業の契約を個人として行うことには限界もあります。例えば、企業の機密情報のリークを避けるために個人では契約できないように企業の方針として決まっている場合などがあり、特に大企業と契約を結ぶのが難しいケースは多いと言えます。また契約内容に、個人に対して莫大な損害補償を請求するような大きなリスクを伴う条件が記載される場合もあり、個人としての参加は実質不可能に近いケースもあります。
他のクライアントやファームの紹介で新規の営業をかける場合、自身の信頼度は既知のクライアントとの契約時よりも低くなってしまいます。そうした場合では、具体的な契約内容の調整を個人側からはしづらいといった点もあります。

マッチングサービスとは

案件を探す場合、人脈に頼らなくてもマッチングサイトを利用するという方法もあります。マッチングサービスとは、仕事を依頼したい企業と仕事を獲得したいフリーランサーをマッチングさせるWeb上のサービスです。数日から行える短期間のスポット型の仕事が多いため、仕事内容も限定的なものが多くなります。マッチングサービスにも様々あり、後述のエージェントとの線引きが難しいですが、ここでは、「クライアント/求職者ともに情報を登録し、マッチングした際に手数料が発生する」モデルを指すこととします(つまりプラットフォーマーはその後の業務には関与せず、あくまでマッチングの成功報酬を取る形態)。後述の「エージェント」に比べ、マッチングサービスは案件の掲載/マッチングに限定されているという特色があります。

メリット・デメリット

メリット

マッチングサービスで紹介している案件は、決まった曜日で働くのではなく1回単位で勤務に入る「スポット型」のものが多く、働く日数も週2～3日の稼働という場合が多くなっています。また案件探しから業務開始まで短期間で進むことができ、より気軽に仕事を獲得できるというメリットがあります。サイトには様々な案件が掲載されているため、自分に合う仕事や今後のキャリア形成のためにやりたい未経験の仕事などを探すことができます。
副職として仕事をしたい場合や短期間の仕事を必要とする場合などは特に、スポット型の案件の多いマッチングサービスを活用しやすいと言えます。

デメリット

クライアント企業は対多数に向けて仕事を募集することになるため、フリーランサーにとっては自身の強みを十分に理解してもらったうえで働く、というのが難しくなります。もちろんマッチングサイトの場合でも面接や選考を経ての契約という形が取られることもありますが、初対面のクライアントであるため、契約後にミスコミュニケーションが起こってしまう、契約内容に問題が発生するといったリスクもありますし、双方にその点をサポートするエージェントはおりません。
リファラルの章でご説明したことと同様になりますが、マッチングサービスにおいてもクライアントと個人で契約することになるため、重要かつ専門性のある案件は掲載されていないことがほとんどです。

エージェントとは

エージェントとは、フリーランスを支援しクライアント企業とマッチングさせるサービスを行っている会社です。マッチングサイトは案件を掲載することが中心でしたが、エージェントの場合はフリーランサーと面談を行い希望の条件に合う企業を一緒に探していく形になります。また、企業との面談や契約に同席して、アドバイスしたり、クライアント企業との条件（稼働率・報酬・期間）の調整を行います。案件加入後にクライアントとの問に問題が起きてしまった場合、どうしても個人であるフリーランサーは弱い立場に置かれがちですが、エージェントがいる場合は企業・個人間の仲介をしてくれるため安心して仕事に取り組むことができます。もちろん、クライアント企業側にとってもエージェントが条件の担保や、問題が生じた際に対応に入る為、安心感はあります。
またエージェントによっては、そのほかにも幅広くフリーランサーの支援を行っており、確定申告に関わる事務作業の代行や税理士の斡旋を行っている場合もあります。

メリット・デメリット

メリット

これまでにも述べてきたように、フリーランスとして働く最大の難点の一つは企業に対して個人として契約しなければならないことです。個人であるフリーランサーの信頼度は低く、個人とは契約しないことになっている企業もあれば、契約したとしても厳しい条件での契約となる場合も多くあります。
しかしながらエージェントは企業と長い期間をかけて信頼を築いているため、紹介されるフリーのプロ人材に対して企業も信頼を置くことができます。本来なら契約できないような企業や条件でも、エージェントを通すことで契約を結ぶことが可能となる場合が多くあります。
また、フリーランサーの状況を把握しているため、稼働が途切れないよう継続的に案件紹介のサポートをして貰える点も挙げられます。

デメリット

当然ながらエージェントが入る以上、その手数料分の収入が減ります。
また、確かにエージェントはフリーランスの方々の案件紹介からサポートまでを行っていますが、エージェントとフリーランサーの間でコミュニケーションがうまく取れていなければミスマッチが起きてしまう可能性もあります。不得意な領域の案件に参加して企業に損害を与えてしまうということの無いように、自身の強みをしっかりと伝え、エージェントとしっかりと話をすり合わせていくことが重要となります。
更に言えばエージェントごとにサポート内容や得意分野、その時保有する案件は異なるため、複数のエージェントに話を聞きに行き、自分に合ったサービスを見つけ出すことが大切です。

ここまで、フリーランスの案件探しの方法として、リファラル、マッチングサービス、エージェントの３つをご紹介しました。それぞれの方法にメリット・デメリットが存在します。ご自身がどのような仕事に携わりたいのかをよく考え、それに合ったサービスを見極めることが重要となるでしょう。

弊社でもフリーのプロ人材の方に向けての案件紹介サービスを展開しております。以下よりお気軽にご連絡ください。